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Encontrar en Internet un smartphone nuevo o un reloj suizo de lujo a un precio un 25 % inferior al precio de venta al público del fabricante suele suscitar dudas inmediatas.
Si el vendedor no es un distribuidor autorizado, pero el producto es totalmente auténtico, te has adentrado en el mercado gris.
Comprender cómo funciona este mercado es el primer paso para tomar una decisión de compra bien fundamentada.
El mercado gris ocupa un espacio jurídico complejo entre los canales oficiales de venta al por menor y el comercio ilícito. No se basa en la falsificación, sino que consiste en la venta de productos genuinos y auténticos fuera de sus redes de distribución autorizadas.
Aquí tienes todo lo que necesitas saber sobre qué es el mercado gris, cómo funciona y si merece la pena arriesgarse a comprar en él.
¿Qué es el mercado gris?
El mercado gris se refiere a la comercialización de productos auténticos a través de canales de distribución que, aunque legales, no cuentan con la autorización del fabricante original.
A diferencia de los productos falsificados o robados, los productos que se venden en el mercado gris son totalmente auténticos.
La diferencia fundamental radica exclusivamente en la forma en que llegan al cliente.
«El mercado gris no consiste en vender productos falsificados, sino en vender productos auténticos fuera de los canales oficiales de distribución».
Paolo Emilio Ascoli - Director de Control de Distribución de Corsearch
Esto se produce a través de diversos procesos, siendo los más habituales:
Importación paralela
- Un fabricante vende productos a bajo precio en el país A (debido a un menor poder adquisitivo, a tipos de cambio favorables o a las estructuras fiscales locales)
- Un comerciante oportunista compra esos productos auténticos en el país A
- El comerciante los importa y los revende en el país B a un precio inferior al de los distribuidores oficiales autorizados.
Desviación del canal autorizado
- Un distribuidor, mayorista, minorista u otro socio autorizado ha recibido productos originales para un fin autorizado
- El socio autorizado revende ese stock fuera del canal acordado.
- El producto acaba en mercados no autorizados
Pérdida de existencias (liquidación)
- Un socio autorizado necesita deshacerse del stock excedente o estacional.
- El socio autorizado liquida el stock restante a través de un intermediario
- El intermediario revende el stock a varios minoristas
- El producto acaba en mercados no autorizados
El denominador común de estos tres procesos es que el mercado gris surge cuando los productos originales se desvían de los canales en los que la marca los había distribuido inicialmente.
Mercado blanco, gris y negro: ¿en qué se diferencian?
Es útil comprender qué lugar ocupa el mercado gris en el espectro del comercio:
Sectores habituales impulsados por los mercados grises
El mercado gris prospera en sectores en los que las diferencias de precios entre regiones son grandes o en los que la oferta se restringe de forma intencionada:
- Relojes de lujo: las marcas de alta gama controlan muy de cerca la oferta. Los distribuidores autorizados que se enfrentan a un exceso de existencias a veces venden de forma discreta a intermediarios del mercado gris para liquidar el stock sin incumplir las normas sobre el precio mínimo anunciado (MAP).
- Electrónica y fotografía: Las cámaras, los objetivos y los teléfonos inteligentes suelen importarse de mercados extranjeros donde los precios de base son más bajos.
- Productos farmacéuticos: Los medicamentos con receta cuyo precio es asequible en un país suelen reexportarse a países con unos costes sanitarios más elevados.
- Sector del automóvil: Los vehículos conocidos como «importaciones paralelas», es decir, aquellos fabricados para un mercado regional y que se importan a otro antes de su lanzamiento oficial en dicho mercado.
¿Cuáles son las ventajas y los inconvenientes de comprar en el mercado gris?
Moverte en el mercado gris implica una clara disyuntiva: a cambio de importantes descuentos en el precio, renuncias a las garantías oficiales de la marca.
Las ventajas
- Precios más bajos: los consumidores suelen ahorrar entre un 10 % y un 40 % en artículos de lujo de alta gama o en productos electrónicos.
- Acceso a productos difíciles de encontrar: ofrece una forma práctica de conseguir productos que están agotados, descatalogados o que aún no se han lanzado oficialmente en tu región.
Los riesgos
- Garantías anuladas: La mayoría de los principales fabricantes se negarán a cumplir las garantías internacionales si el producto no se ha adquirido a través de un distribuidor local autorizado.
- A falta de autorización de comercialización: determinados productos, especialmente los sanitarios y farmacéuticos, requieren una certificación de comercialización estricta. Las importaciones paralelas eluden este requisito, lo que genera posibles riesgos para la seguridad.
- Compatibilidad específica para cada región: los dispositivos electrónicos pueden venir con bandas de frecuencia de telefonía móvil incompatibles, ajustes de idioma predeterminados o enchufes específicos de cada región.
- Falta de atención al cliente: los compradores deben confiar exclusivamente en la política de devoluciones del vendedor no autorizado, en lugar de en la infraestructura oficial de protección de la marca.
¿Es legal comprar en el mercado gris?
En la mayor parte del mundo —incluidos los Estados Unidos—, la compra y venta de productos del mercado gris es legal en virtud de la doctrina de la primera venta o los precedentes jurídicos relacionados con el comercio paralelo.
Una vez que una marca vende un producto, sus derechos para controlar la reventa de ese artículo físico concreto quedan agotados.
En algunas partes del mundo —como el Espacio Económico Europeo — la compra y venta de productos del mercado gris puede ser ilegal en virtud de la excepción al principio de agotamiento de los derechos. Si una marca vende un producto fuera del EEE, su derecho a controlar la reventa de ese artículo físico concreto de vuelta al EEE sigue siendo válido.
Los propietarios de marcas luchan constantemente contra los mercados paralelos mediante la legislación sobre marcas registradas, el bloqueo regional personalizado y unas políticas de garantía estrictas para proteger el valor de su marca a nivel local y la confianza de los consumidores, mientras que soluciones como el control de la distribución contribuyen a añadir una capa adicional de protección a los productos de la marca.
¿Deberías comprar productos del mercado gris?
Comprar en el mercado gris puede suponer un ahorro considerable, siempre y cuando las garantías oficiales y las especificaciones regionales no sean fundamentales para tus necesidades.
La clave está en sopesar el descuento inicial frente a los posibles costes a largo plazo de las reparaciones que habría que pagar de su propio bolsillo.
Si investigas la reputación del vendedor, compruebas sus políticas de devolución y te aseguras de que el producto sea compatible con tu región, podrás moverte por el mercado gris con claridad y realizar tu compra definitiva con total confianza.
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